Glossar – B2B Kaltakquise & Vertrieb
Wichtige Fachbegriffe aus der täglichen Arbeit in der B2B-Neukundenakquise, Kaltakquise und dem Vertriebsprozess. Dieses Glossar für B2B Vertrieb dient der klaren Kommunikation – extern und in der Zusammenarbeit mit Kunden.
Rollen & Gesprächspartner
Entscheider
Die Person, mit der wir sprechen wollen und die schlussendlich über eine Zusammenarbeit entscheidet. Meist Geschäftsführer, Prokurist oder Mitglied der Geschäftsleitung. Je nach Branche, Unternehmensgröße und Angebot kann das auch ein anderer Verantwortlicher sein (z. B. Einkaufsleiter, Vertriebsleiter).
GF (Geschäftsführer)
Kurzform für Geschäftsführer / CEO. In den meisten Fällen der primäre Entscheider, den wir erreichen wollen.
GK (Gatekeeper)
Vorzimmer, Assistenz, Sekretär:in oder andere Mitarbeiter:innen, die den Zugang zum Entscheider kontrollieren. Gatekeeper haben in der Regel keine Entscheidungsbefugnis für unser Angebot. Der professionelle Umgang mit ihnen ist ein zentraler Erfolgsfaktor in der Kaltakquise.
Gatekeeper Bypass
Techniken und Formulierungen, um professionell und sympathisch am Gatekeeper vorbeizukommen und zum Entscheider durchgestellt zu werden.
Glossar B2B Vertrieb
Gesprächsführung & Techniken
Pitch
Der kurze, präzise und auf die Zielgruppe abgestimmte Einstieg bzw. Mehrwert-Hinweis im Gespräch. Ziel des Pitches ist es, Interesse zu wecken und möglichst direkt einen Termin zu vereinbaren – ohne Standardfloskeln.
Skript
Der individuelle Gesprächsleitfaden für eine bestimmte Zielgruppe. Enthält in der Regel: Begrüßung, Pitch, Qualifizierungsfragen, Terminierung, Bestätigung und vorbereitete Loops für Einwände/Vorwände. Skripte werden hyperindividuell angepasst und kontinuierlich optimiert.
Einwand
Ein echtes Argument gegen unseren Vorschlag (Termin, Folgegespräch, Angebot etc.). Einwände können Dealbreaker sein (z. B. kein Budget, falsche Zielgruppe) oder behandelbar. Behandelbare Einwände werden mit gezielten Techniken (z. B. Loops) aufgelöst.
Vorwand
Ein vorgeschobenes Argument („keine Zeit“, „zu teuer“, „kein Interesse“, „dafür bin ich der Falsche“, „passt gerade nicht“ etc.). Vorwände sind oft antrainierte Abwehrreaktionen. Ziel ist es, den Vorwand zu enttarnen und den dahinterliegenden echten Einwand herauszuarbeiten.
Loop
Unsere Methode der Einwand- und Vorwandbehandlung. Ein Loop besteht typischerweise aus: Verständnis zeigen → positives, relevantes Argument liefern → erneut nach dem Termin / nächsten Schritt fragen. Loops trennen Ausreden von echten Einwänden und erhöhen die Terminierungsquote.
Block
Der Gesprächspartner lehnt ab bzw. blockiert. Wir unterscheiden zwischen weichem Block (z. B. „gerade keine Zeit“, „später nochmal“) und hartem Block (klare, endgültige Ablehnung). Harte Blocks werden häufig aus dem aktiven Prozess genommen, da ein weiterer Anruf wenig Sinn ergibt.
Qualifizierung
Kurze Prüfung, ob ein Lead grundsätzlich zu Angebot, Budget, Timing und Entscheidungsstruktur passt. Verhindert unnötige Termine mit ungeeigneten Kontakten.
Prozessphasen & Ablauf
Kaltakquise / Cold Calling
Die proaktive telefonische Ansprache von potenziellen Kunden, zu denen noch keine Geschäftsbeziehung besteht. Kern unserer täglichen Arbeit.
Opening / Setting / Closing
Die drei klassischen Phasen des Verkaufsprozesses:
Opening = Erstkontakt & Interesse wecken
Setting = Terminierung & Qualifizierung
Closing = Abschlussgespräch & finaler Deal
Discovery Call / Erstgespräch
Das erste vertiefende Gespräch (meist durch den Auftraggeber geführt), in dem Bedarf, Rahmenbedingungen und Passung genauer geklärt werden. (Setting)
Sales Call / Abschlussgespräch
Das (meist vom Auftraggeber geführte) Gespräch, in dem final über eine Zusammenarbeit entschieden wird. (Closing)
Follow-up
Das gezielte Nachfassen bei bereits kontaktierten Leads.
Touchpoint
Jeder einzelne Kontaktpunkt mit einem Lead (Anruf, E-Mail, LinkedIn, Voicemail etc.). Die meisten B2B-Deals brauchen mehrere Touchpoints.
Wiedervorlage
Ein Lead, der bewusst zu einem späteren Zeitpunkt erneut kontaktiert werden soll (z. B. „in 2–3 Monaten nochmal“).
No-Show
Ein Termin, der nicht stattgefunden hat, weil der Gesprächspartner einfach nicht erschienen ist. Abgesagte oder verschobene Termine gelten nicht als No-Show.
Daten, Listen & Systeme
Lead
Ein Kontakt / Datensatz mit relevanten Informationen (Firma, Ansprechpartner, Telefonnummer, E-Mail, Website, Branche, Adresse etc.). Die Qualität der Lead-Daten hat direkten Einfluss auf die Performance.
Leadqualität
Maß dafür, wie aktuell, vollständig und korrekt die Daten eines Leads sind. Schlechte Leadqualität (falsche Nummern, veraltete Ansprechpartner etc.) senkt die Erreichbarkeit und damit die Terminquote erheblich.
ICP (Ideal Customer Profile)
Das ideale Kundenprofil: Branche, Unternehmensgröße, Region, typische Herausforderungen und Entscheidungsstrukturen. Grundlage für die Listenauswahl und Skriptanpassung.
Listendurchdringung
Anteil der Kontakte einer Liste, die bereits angerufen wurden. Ziel ist eine möglichst vollständige Durchdringung von oben nach unten, um keine Potenziale liegen zu lassen und belastbare Statistiken zu erhalten.
CRM (Customer Relationship Management)
Die zentrale Datenbank, in der alle Leads, Kontakte, Gespräche, Termine und Status gespeichert werden. Aus dem CRM heraus wird telefoniert, dokumentiert und die Pipeline gesteuert. Bei uns kommt in der Regel Close CRM zum Einsatz.
Smart View
Intelligente, gefilterte Listen im CRM. Beispiele: „Frisch importierte Leads“, „Anrufe Prio“, „Erstkontakte Potential“, „Leads gesperrt (Wiedervorlage)“, „Qualifiziert“, „Termin gebucht“. Smart Views halten den Prozess übersichtlich und priorisieren die Arbeit.
Power Dialer
Funktion im CRM, die automatisch die nächste Nummer aus einer Liste / Smart View anwählt. Sobald ein Gespräch beendet wird oder niemand rangeht, wird sofort die nächste Nummer gewählt. Ermöglicht deutlich höhere Anwahlzahlen bei höherwertigen Paketen.
Pipeline
Die Gesamtheit aller Leads, die sich aktuell im Verkaufsprozess befinden (Erstgespräche, gelegte Termine, Follow-ups, Angebotsphase, Abschlusstermine etc.). Eine gesunde Pipeline ist die Grundlage für planbaren Umsatz.
Kennzahlen & Steuerung
KPI (Key Performance Indicator)
Wichtige Kennzahlen zur Steuerung und Optimierung des Vertriebsprozesses. Typische KPIs: Anwahlzahlen, erreichte Personen, erreichte Entscheider, gelegte Termine, stattgefundene Termine, No-Shows, verschobene Termine, Abschlüsse, Follow-ups etc.
Connect Rate / Erreichbarkeit
Anteil der Anrufe, bei denen tatsächlich eine Person (oder der Entscheider) erreicht wird. Wichtiger Frühindikator für Leadqualität und Timing der Anrufe.
Conversion Rate (Terminquote)
Verhältnis von erreichten Entscheidern zu gelegten Terminen. Eine der wichtigsten Kennzahlen zur Bewertung von Skript, Pitch und Gesprächsqualität.